Comprendre la logique économique de la vente en bloc

Objectif : comprendre pourquoi ce mécanisme existe.

Contenu

• Définition de la vente en bloc
• Différence avec :
  • VEFA classique (vente au détail)
  • Vente à investisseurs institutionnels
  • Vente à un bailleur social
• Pourquoi les promoteurs vendent en bloc
  • sécurisation commerciale
  • pré-commercialisation
  • financement bancaire
• Pourquoi les bailleurs sociaux achètent en bloc
  • production de logements sociaux
  • manque de foncier
  • contraintes de production annuelle

Après la formation

• logique gagnant / gagnant
• impact sur la rentabilité du programme
• volume typique : 20 %, 30 %, parfois 100 % du programme

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2. Les différents types de bailleurs sociaux

Objectif : comprendre à qui on vend.

Contenu

• OPH (office public de l’habitat)
• ESH (entreprises sociales pour l’habitat)
• SEM
• CDC Habitat
• bailleurs locaux vs nationaux

Points clés

• fonctionnement interne
• processus de décision
• contraintes réglementaires
• financement des bailleurs

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3. Les différents montages de vente en bloc

Objectif : comprendre les structures possibles.

Les principaux cas :

1️⃣ Vente en VEFA classique au bailleur

le promoteur vend les logements sociaux en VEFA.

2️⃣ Vente en bloc avec réservation sociale

certains logements sont fléchés social.

3️⃣ VEFA sociale imposée par la mairie

cas fréquent dans les zones tendues.

4️⃣ Vente 100 % en bloc

programme entièrement vendu au bailleur.

Comprendre

• qui finance quoi
• qui porte le risque
• timing

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4. Le cadre réglementaire

Objectif : comprendre les obligations légales.

Contenu

• obligations de mixité sociale
• loi SRU
• PLU et quotas sociaux
• conventions avec l’État
• types de logements sociaux :
  • PLAI
  • PLUS
  • PLS

Très important

impact sur :

• loyers
• financement
• prix de vente

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5. Comment se fixe le prix de vente au bailleur

C’est le cœur du sujet.

Points à comprendre

• prix plafond au m²
• méthode de calcul
• décote par rapport au marché libre

Exemple pédagogique

marché libre : 7 000 €/m²
bailleur social : 4 200 €/m²

Pourquoi cette différence ?

Facteurs

• subventions
• financement CDC
• loyers plafonnés
• rentabilité du bailleur

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6. Impact sur l’équilibre financier d’une opération

Indispensable pour les promoteurs.

Contenu

• bilan promoteur simplifié
• impact d’une vente en bloc
• marges
• sécurisation bancaire

Études de cas

• programme sans vente en bloc
• programme avec 30 % social
• programme vendu 100 % à un bailleur

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7. Le processus concret d’une vente en bloc

Objectif : expliquer comment ça se passe dans la vraie vie.

Étapes

1️⃣ identification du bailleur
2️⃣ prise de contact
3️⃣ négociation
4️⃣ montage du dossier
5️⃣ validation interne du bailleur
6️⃣ signature VEFA
7️⃣ financement

Délai typique

6 à 18 mois.

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8. Comment convaincre un bailleur social

Bloc très pratique.

Ce que regarde un bailleur

• prix
• emplacement
• qualité du projet
• typologie
• gestion locative
• performance énergétique

Les erreurs classiques des promoteurs

• typologies non adaptées
• prix trop élevé
• manque d’anticipation

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9. Le rôle des collectivités locales

Très important en France.

À expliquer

• rôle de la mairie
• négociation des quotas
• préemption
• permis de construire
• pression politique

Dans certaines villes :
👉 impossible de construire sans vente sociale.

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10. Études de cas réelles

Bloc essentiel pour vous lancer.

Cas possibles

1️⃣ programme avec 25 % social
2️⃣ opération imposée par la mairie
3️⃣ programme vendu 100 % à un bailleur
4️⃣ montage complexe avec plusieurs bailleurs

Chaque étude de cas doit montrer :

• le bilan
• la négociation
• les contraintes

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11. Stratégie pour un promoteur

Contenu

Comment utiliser la vente en bloc pour :

• débloquer un foncier
• obtenir un permis
• sécuriser un financement
• lancer plus vite un programme

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12. Outils et méthodes

Fournir

• modèle de bilan promoteur
• grille de prix social
• checklist négociation bailleur
• contacts types
• exemples de VEFA sociale

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Structure de la formation

Module 1 : Comprendre la vente en bloc
Module 2 : Les bailleurs sociaux
Module 3 : Les montages juridiques
Module 4 : Le cadre réglementaire
Module 5 : Le prix et la négociation
Module 6 : Le bilan promoteur
Module 7 : Processus réel d’une vente en bloc
Module 8 : Stratégies promoteur
Module 9 : Études de cas